虽然早在来到星火公司之前，这个易青就已经事先把和刘晓杰谈业务的情形演练过无数遍，当他真的坐在刘晓杰的对面之时，还是难以避免的紧张了。
所有那些早就已经准备好的开场白，就好像忽然从脑海中消失了一样，他甚至不知应该怎么开口谈起。
一时间，他的脸色涨的通红如火，连说话都变得结结巴巴磕磕绊绊：“刘总……我们锅炉厂……其实……”
“别紧张，你紧张啥呀。”刘晓杰笑呵呵的拿起了他的那盒“华子”，抽出来一根递给了他：“先点上一根缓缓神儿……”
当他伸手接过刘晓杰递过来的那根烟时，完全就是一副受宠若惊的表情。
很显然，这个小伙子根本就不会抽烟，他的这个华子只是给客户准备的。
深深的吸了一口之后，易青的紧张情绪终于有所缓解，虽然还是有些拘谨，但已经不像刚才那样举止失措了：“刘总啊，虽然我们鸿运锅炉厂是生产锅炉的，但我们也不仅仅只是生产锅炉……您要的那些设备，我们一样可以生产。”
如果仅仅只是把“锅炉厂”当做锅炉的原产地，那就太过于狭隘了。
一般情况下，除了锅炉之外，锅炉厂还可以生产一些诸如压力设备、容器或者是别的什么特种设备，这原本就是一件很正常的事情。
“要是您找专业的炼油企业生产，那得多贵呀？我们生产的设备，至少能比市价低五个点儿……”为了证明自己的说法，这个易青从包里掏出了笔记本电脑，打开电脑向刘晓杰展示他们锅炉厂的那些设备：“您看看这个四十吨的压力罐，自带全自动适压器……”
当他的指尖划过电脑上的触摸板时，还带着难以察觉的微微颤抖呢，可见他的心中依旧十分紧张十分拘谨。
“可我要的是炼油设备而不是零部件啊。”
“这不是问题，绝对不是问题。”易青信誓旦旦的保证着：“不就是组装一下的事儿嘛，只要您需要，我们可以按照您的要求把成套的设备生产出来。”
“你们有生产制造炼油设备的资质吗？”
“这个……我们暂时还没有取得这方面的资质……但我们可以找有资质的企业挂靠一下。”
资质，确实一个很要紧的东西。但却并不是说没有资质就绝对不能生产，比如说挂靠就是一种最稀松平常的方式。
以前的时候，刘晓杰他们的这个星火公司都资质不全，经常找关系或者是熟人挂靠一下，对于这种事情他比谁都清楚。
“要是挂靠的话……这个售后服务啥的怎么说？”
售后服务？
这种成套的小型“土造”炼油设备，充其量也就是三十几万一套，原本就不值多少钱，又要出口到万里之外的非洲去，还谈什么售后服务啊？
就算是真的出了毛病，也不知道专门派遣技术人员过去维修吧？
这玩意，只要能用就行，所谓的“售后服务”不过是那么一说，仅仅只是说说而已。
刘晓杰故意这么说，其实就是想趁机压价。
青涩而又稚嫩的易青在刘晓杰这个老手面前，绝对是个“菜鸟”，他显然没有想到这一点，一下子就被刘晓杰给问住了，顿时面露为难之色：“这个……这个东西还需要售后吗？”
“你们没有售后，但我怎么对客户交代呢？”
“可是……我们这么小的厂子，不大可能亲自到国外去做售后呀……”
要是换做一个老练的业务员，早就已经明白了刘晓杰要“砍价”的真实意图，但这个易青实在是太“嫩”了，直到现在还不明白呢。
看来，有必要“指点”他一下了。
“要是没有售后的话，这就不好说了呀……要不然这样吧。”刘晓杰笑眯眯的看着这个易青，活像是一只成了精的老狼正在盯着一只肥美的小羊羔：“你把价格再给我优惠一点，售后方面的事情由我们公司负责，你们就别管了，怎么样啊？”
“那……就再给刘总优惠一点五个点儿……”
“说了这么半天，才优惠这么一点点儿啊，那有啥意思？你再给我优惠百分之五吧……”
“优惠百分之五？”易青显然被刘晓杰的这个价码给吓住了，赶紧摆着手说道：“不行，不行，真的不行啊，刘总啊……哪有你这么砍价的？你砍价砍的太凶了……”
做生意就是这样，讨价还价才是常态。
无论砍价砍的多凶，全都实属正常，只要双方还有得“砍”，那就说明全都可以谈。
在这个事情上，刘晓杰显然要比稚嫩的易青要老练一百倍，经过足足二十多分钟的讨价还价之后，眼瞅着已经到了易青所能够承受的底线，刘晓杰就知道价格已经砍的差不多了，随即说道：
“小青啊，我看你也是个新手，我也是打新手过来的，知道在外面跑业务的难处，我就不再和你杀价了。”
“感谢刘总的体谅。”
“价格方面我可以依你，但是这个付款方式……”刘晓杰故作沉吟状，其实他早就已经想好了：“要是这笔生意真的谈成了，我可以先给你百分之二十的订金。”
先给两成订金，这是很正常的方式。
“等这批机械交货的时候，再给你百分之六十的货款。”
这个条件虽然略显苛刻，其实也不是不能接受。
“至于最后的那百分之二十，得等到客户试用你们的设备满意之后我才能给你。”
听了这句话，易青一下子就傻眼了：说来说去，就只给百分之八十的货款呀，最后的那百分之二十得等到客户满意之后才能拿到呢。
万一客户说不满意，那岂不是就是在说永远都拿不到这笔钱了？
“这可不行啊，刘总，真的不行，我们赚不了这么多。”
“可是你们终究是没有售后服务啊，到时候出了问题不还得是我们公司给你担着吗？”
“您要是对我们的产品质量没有信心，可以先扣住百分之十的尾款，再多就真的不行了。”
“小青啊，”刘晓杰做出一副很认真的很严肃的样子，慢慢的伸出一个巴掌来：“同样的设备，我会采购五套，一百大几十万的业务哦，你好好想想……”
对于这个易青来说，五套设备绝对是一笔天大的业务，但这也意味着他要承受更大的风险。
要么主动承受风险接下这笔巨大的订单，要么就直接放弃，没有别的选择。
在这个关键的节骨眼上，他显然已经陷入了无法取舍的艰难抉择当中。
刘晓杰并没有多说什么，只是始终用平静的目光看着他。
经过好几分钟的沉默之后，易青终于抬起头来，眸子里满满盈盈全都是坚定的目光：“好，百分二十就百分之二十，我相信刘总您是个可以长期合作的伙伴，就这么办了。但是我需要您一个准确的答复……”
“你想要什么样的答复？”
“可以的试用期不能超过三个月，三个月过后，无论什么样的原因，您都得给我支付剩下的那百分之二十，这得白纸黑字的写到合同里。”
“没有问题。”刘晓杰很轻松的笑了笑：“回头我把相关的资料和数据全都发给你，你给我弄个方案出来，这些应该是免费的吧？”
“当然免费，当然免费。”易青的脸色有些苍白，呼吸显得稍稍有些急促，但神态却比刚才从容了许多：“我就是做这个的，举手之劳而已，怎么能单独收费呢？”
“要是刘总没有别的什么要求的话，我就不耽误您宝贵的时间了。咱们电话联系，好不好？”
“好的，好的。”
客客气气的把这个易青打发走了之后，柔柔立刻就凑了过来，用好奇的语气问道：“杰哥哥你可真行，居然能让他接受这么苛刻的条件……”
还不等刘晓杰开口呢，关义就忍不住的说道：“这还算苛刻？想当初我和杰子刚刚做业务的时候，客户提出的要求比着苛刻多了，我们还不一样只能低着头接受嘛！”
对于一个没有客户资源而且严重缺乏经验的新手业务员而言，除了咬着牙接受客户开出的那条不合理条件之外，并没有什么别的选择。
尤其是面对这样的“大业务”之时，只能冒险，要不然真的很难打开局面。
“扣住百分之二十的货款……难道他就不怕咱们坑他？”在这个事情上，柔柔明显还是有些单纯了：“到时候要是杰哥哥说客户那么不满意，他连一点办法都没有，他怎么就这么天真呢？虽然我相信杰哥哥的为人，也相信杰哥哥绝对不会故意坑他……但他终究还是太嫩了呀……”
“这不是嫩，是没有办法的办法。”刘晓杰微微的仰着头，用一种“过来人”的语气说道：“想当初，我和阿义出去谈业务的时候，也是他这个样子，也只能赌客户的人品……因为不这么做就揽不到业务啊。”
“我一开始做找客户谈业务的时候，也没有感觉有这么难呀。”
当天真的柔柔说起这个话题的时候，旁边的张丽丽立刻就哈哈大笑起来：“柔柔呀，刚才的这个易青怎么能和你比？从一开始，你就有杰子带着，虽然也经历过一些沟沟坎坎，终究只是些鸡毛蒜皮的小问题，你根本就没有见识过真正的风雨……”
张丽丽的这句话立刻就柔柔恍然大悟：“原来是杰哥哥一直在替我遮风挡雨，所以我才没有像这个易青这样艰难，我懂了，我懂了……”
柔柔眨巴着那双水汪汪的大眼睛，痴痴的看着刘晓杰，就好像是在回忆着什么似的良久不语……
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